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谭国韬:洞悉“人弃我取”背后的商业谋略丨深度观点

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2020年9月1日 | 管理与创新

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谭国韬博士 Dr. Sidney Tam
港大ICB客席讲师,LHG (LifeHealth Group) CEO 执行董事


商业构建了当今的世界,人们的衣食住行、生老病死都依赖于这个高度发达且又复杂多变的商业体系。“自胡马窥江去后,废池乔木,犹厌言兵”,一场突如其来的疫情,会给世界带来什么,是挫折还是转折?是危机还是转机?

谋定而后动,重回到起点,我们该何去何从,我们又该如何获得机会、赢得转机。疫情当前,压力空前,无数企业正在苦苦挣扎。今天,谭国韬博士将为大家分享“人弃我取”背后的商业谋略,希望可以为大家带来新的启发。
 

“人弃我取”是一种哲学思维

“人弃我取”来自于Loss Leader Strategy概念,这种负面情绪指导的思维,一般用于非常规商业行为。“人弃我取”是一个高风险的博弈,从经济角度来看风险极大,它意味着人不要、我要,不跟风而动,不站风口,逆流而行。

“人弃我取”概念背后的主体是人,有人先放弃,你才有机会。那么,别人为何会放弃?可以从三个why开始讨论。第一个why是为什么放弃?第二个why是为什么是他放弃?第三个why是为什么他们都放弃?如果只是少数人放弃,那还轮不到你,只有当所有人都放弃的时候你才有机会,也因此这第三个why又带出后面的问题,那就是为什么是你?为什么他们会错过这个机会?如果他们之前都抓住了机会,那么他们很可能就都不放弃了,所以要找出我与他们的区别——那就是我为什么要去做这个事,而他们要去放弃这个事情。其实这样的思维经常在我们身上发生,当我们看到别人放弃的时候,我们也很容易被影响跟着放弃。下面我举一个现实的例子,分解一下“人弃我取”的道理。

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在商战的谋略里,真正能够做到“人弃我取”的人并不多,极少数的人会在大多数人都还看不到、看不清、看不好的情形下,做出与众不同的选择。2003年,美国和英国出现了疯牛病,牛大量的死亡导致全球牛肉需求锐减,以麦当劳为首的快餐行业受到巨大冲击,很多资本都放弃了这家管理能力很强的企业。2003年麦当劳的股票跌至13美元,创历史最低,面临着前所未有的压力,很多人认为麦当劳挺不住了,要破产倒闭,于是纷纷卖出手中剩余的股票转而投向一家当年增长迅速且成绩很好的企业雷曼兄弟。那么我们来看看当时雷曼兄弟的成绩单:2003年雷曼公司收入增长600%,员工人数由8500人增加到26000人。然而五六年之后雷曼公司倒闭,很多人血本无归。当很多人都放弃麦当劳的时候,只有一个人不放弃,这个人就是巴菲特。为什么他会有这样的眼光、这样的决策、以及这样的分析和认知能力?在所有人都跑去买雷曼兄弟的时候,坚定地选择麦当劳,这就是“人弃我取”的一个很典型的例子。

在中国近几十年的经济发展中,许多企业也经历过这种状态,疫情、环境、经济、贸易战争等因素,让我们对未来一片迷茫,我们不知道未来会走向何处?所以我们只得深思:在大部分人都放弃的情形下,我们如何进取?如何在恶劣环境中找到新的机会?如何站起来度过难关?答案当然只能是依靠自己。那么大部分人的逻辑思维又是怎样的呢?我们接着分析。
 

人弃我取的普遍逻辑

2003年,为什么很多人决定不再够买麦当劳的股票,因为在人们的自我判断里,主观认知疯牛病肯定会带给麦当劳很大的损失,是不可逆转的,所以放弃。人弃我弃,人争我争,这就是羊群效应,这种情况在金融市场里也经常出现。危机来了大家都要跑,覆巢之下,岂有完卵?大多数人只是羊群效应中的一只小羊,对待一些自视甚高的成功人士,普通群众很容易去仰望、去膜拜,将他们当做指南针,并且追随成功人士放弃自己应该坚持的东西,这也是大部分人做不到“人弃我取”的普遍逻辑。这部分人往往聆听能力很强,判断能力很弱,追随意见领袖并逐渐失去自我判断、自我寻找、自我建立自视的机会。想要通过学习提升我们的主观认知很难,这是一个漫长而又痛苦的过程,同时也很孤独,所以在这种状态下,绝大部分人都还是以“保命”为主,也因此失去了很多时机。
 

人弃我取的经商之道

⼀场疫情,持续地破坏了常规经济,大量的“失败”企业不断出现。很少人会注意到失败的企业剩余价值,如何能通过投放最少的资源获取未来最大的回报。这个时代,我们需要的不是风口上的猪,而是死在花下的蜜蜂。假设,面对⼀家快要倒闭的企业,它的剩余价格足够吸引你投入和收购,你会如何布局?接下来我将分享一个“人弃我取”的经商之道,它包含便宜、定价权、学会输、人弃我取四个战略。今天我主要围绕便宜和定价权这两点来讨论。

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让我们首先简单了解下投资的背景。想要把投资这个事情做好,需要一个强大的领导力来整合人力、坚持信用、落地诚信,将不同的人的知识整合,创造出财富。那么投资究竟追逐的是什么,是回报还是满足?是人弃我取还是更大资本?引用巴菲特的概念回答都不是。巴菲特理论真正追逐的是便宜,便宜才是硬道理。但便宜不一定是价格低,便宜是一个价格与价值之间的对比,是用最低的价格换取最高的价值。人们常说“好货不便宜、便宜没好货”,“好货不便宜”这个是价格理论,好的东西就会有人追逐,有人追逐价格就不会很便宜。所以投资的起点是便宜的时候,要先找好货,好货找出来就会创造出更多的社会财富,这是最终的目的,也是巴菲特先生最重要的思维。接下来我们回到经商之道的话题。

 首先,“人弃我取”的基本条件就是寻找便宜,但是追求便宜必须要拥有足够的资本。资本是什么?有人说资本就是钱,其实不然,钱只是资金而不是资本,所以仅仅有钱是不够的,还要有知识、诚信、信用,没有信用就建立不了诚信,这些都是与人有关的。资本的基础是以人为本,通过人际网络之间的信用产生诚信,利用每一个人的知识去创造出更多的财富,这是今天中国乃至全世界都普遍认同的投资理念。

“人弃我取”的第二个条件就是定价权。定价权是指在自由经济的基础上,价格必然能够符合市场的价值主张。也就是说,当企业决定一个商品价格的时候,市场必然会接受其价格所带来的更高价值。定价权是核心竞争力,最典型的案例是茅台,大多数白酒公司是想提价却提不动,茅台却是调控经销商不让其炒高价格,并且对炒作价格还有一定的惩罚机制。所以,成功的企业必须拥有定价权,掌握当下,构建未来,才是“人弃我取”商道的核心。

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人们常说商场如战场。《孙子兵法》有云:“善战者无智名,无勇功。”这是典型的逆向战略思维,真正的善战者,处处谨慎,稳打稳扎,拥有足够的条件才去打仗,这是战争的原则,但这个理论如果应用到投资,我们就会发现“人弃我取”的机会出现了,在我们要取的时候,我们要看有没有足够的资本,再去投资,否则将很难成为善战者。

做最坏的打算,做最好的努力,只有输得起、才能赢的漂亮,玩转“人弃我取”。让我们通过运用逆向思维不断创新,不故步自封、因时度事,才能在残酷的竞争中为自己取得一席之地。


(本文仅代表作者个人观点,插图来源于网络)